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商业模式第一篇:十种商业模式解析
 

  当核心产品价格低下时,会通过附加产品使总体价格上升的商业模式。客户极低的价格购买核心产品,但是为了满足具体需求还需要另外购买其他产品,最终花费的价钱要比预期的多,而商户也从中收取更大的利益。

  例如:装修行业就是一个附加商业模式,前期的报价定方案,后期的增加项目及改动项目来使整体价格上涨。

  附加商业模式已经存在很多年了,特别是服务行业,通过提供特殊服务和附加产品,充分利用客户花更多钱的意愿是符合逻辑的。

  旅游业也广泛使用附加商业模式,因为竞争激烈所以通过极低的价格吸引顾客,然后在旅游过程中销售贵宾客房、饮料、特殊活动、景点购物来提升整体利润。

  确保这个模式的良好运行的前提是,客户能够先选择一个基础产品,然后增加一些客户对其价格敏感度较低的可选产品。最初,客户会在包括价格的理性标准基础上做决定,后来就会变成了以情感为动机的购买模式了。一旦你在高铁列车上饿了,就不在乎列车上的快餐比饭店贵多少钱。

  这个商业模式描述的是个人或者组织团体之间进行不同种类的产品和服务的交换。

  例如:在大型商场,商家为了促销新品上市,会免费准备一定数量的免费试用品,让客户体验产品的效果,从而用口碑打开新品市场。通过为潜在的新客户介绍某种产品,试用模式就能为产品宣传起到一定作用。

  如今,在互联网发达的时下,试用模式也被套用在网络营销上。而这不仅仅是让客户免费体验这么简单。

  某个香水品牌的商家在自己的公众号上开通了商城,并且提供了大量的免费试用小瓶,然后通过其他媒体大肆宣传:只要关注该公众号就能免费免费领取试用小瓶装,而且还是包邮。当客户试用完后在该公众号上给予意见及评价,就能一半的价格购买该品牌的香水。

  交叉商业模式跟附加商业模式不同,但又有相似之处,交叉商业模式的目的是开发现有的客户关系来销售更多的产品。

  例如加油站,很简单的例子,在加油站内不仅仅可以加油,还可以购买跟汽油无关紧要的产品,例如烟、酒、饮料等。

  交叉商业模式的优点是已经建立起来的安全感,让客户能够充分的相信,从而当客户消费其他产品时,能够让客户达到很高的满意度。

  这个商业模式还存在双赢的关系、例如在餐厅吃饭,喝完酒就可以通过餐饮服务员寻找代驾公司,而代驾公司通过餐饮渠道找到了客户,餐饮因为帮客人寻找到代驾公司从而让客人满意,从而双方都双赢。

  交叉商业模式的潜力还可以发掘,可以用利润小的产品绑定利润大的产品销售,也可以用利润大的产品绑定利润小的产品,可谓是多样化。互联网的B2B领域也应用不少,一家有名气的电商在主营自己核心产品的同时,通过代买的方式销售其他电商的产品,而这个产品是自己家没有,却又有微弱的关系。

  通过媒体等方式把项目分享给大众,引起大家对项目的兴趣和关注,从而吸引支持者投资资金。作为回报,支持者会得到该项目的报酬,或者附加的专项收益,例如定期分红。

  众筹商业模式可以追溯到几百年前,当时最早一批起家的晋商们就是通过集资,用个人少量的资金运作大额资金的商业活动。

  集资也是众筹的一种表现,特别是在改革开放的初期,房地产商人崛地而起,而当时比较普遍的购房交易就是当开发商们拿下地皮之后就会用集资的方式向购房者打开销售通道,购房者通过集资的方式买房可以比后期更加优惠,而开发商通过集资能够快速的回笼资金。在当时的银行政策下开发商如果运作得当可以空手套白狼,就连前期的购买地皮钱都可以通过合作的方式拿到第一笔资金。

  众筹模式于传统投资不同之处在于,众筹者可以参与项目当中来,很多众筹者更是对能够参与到项目当中更感兴趣,很多人的想法和创意对众筹的项目来说能够更加完善。

  更重要的是众筹模式能够让项目发起人通过众多的众筹者那里获得有价值的反馈和评价,除了能完善项目,还可以省下很多的在实验阶段产生的费用。

  而作为众筹的发起人首先要有吸引人的想法和可行性的项目,才能吸引认同项目人的支持,从而能够言行一致的提供资金支持。

  众包模式是把一项任务外包给外围的执行者去完成,他们通常以公开的方式输送任务。众包的目的是在不增加费用的前提下更有效的解决问题。

  众包也应用于企业为了找出更多更好的创意而发起投稿活动,参与者可以在完成任务后得到一笔客观的金钱报酬,而企业不只是得到创意文案,还可以得到大众对产品的喜好等更加广泛的信息,更是省下了时间、人员增加等成本。

  例如东莞一家服装企业为了得到更好的设计方案,邀请全国服装设计师提供设计样品及方案,如果被采纳给予很多的报酬。

  现网络时代中也是常见众包模式,很多外卖O2O也采用了众包模式,当有顾客订餐时会通过手机定位把外卖送餐业务发送到抢到该订单的跑腿员手机APP平台,跑腿员完成任务就可以得到报酬。

  会员制模式于客户建立长期关系,通过奖励特殊产品或者折扣金额来培养客户的忠诚度。要想保持这种忠诚度需要商家提供的价值超出产品的价值。

  发放会员卡是目前最为常用的保持顾客忠诚度的手段,而注册会员卡时顾客提供的身份信息能让商家更好的对顾客进行附加服务。例如节假日时送上美好祝福,生日时提供精美礼品等。

  保持顾客的忠诚度光提供附加服务是不够的,同时要设计出顾客理性消费的需求,要利用心里效应,顾客常常会受到寻找优惠的本能刺激,实际上顾客往往消费的要比预想的要多。

  另外这个模式的另一个优点是能为企业带来重要的客户数据,能够获得顾客的消费行为记录,这为以后进行分析提供巨大的帮助。

  电商企业还可以选择把减免金额直接于顾客的账户挂钩,当顾客购买时折扣就自动生效,也可以会员返点的模式,当顾客消费了一定的金额就会给予一定的代金卷,等下次顾客再购买时就可以用代金券抵现金实用。

  例如沃尔玛会员超市、美国的美乐家超市都是使用的会员制模式,只有办理了会员才可以在该超市消费,而超市通过积分抵现金等形式黏住了大批的忠诚顾客。

  这个模式适用于很多情况,实际上,客户忠诚度已经变得必不可少,企业长期成功的基础就是以顾客为中心的。鉴于大多数行业的竞争越来越激烈,赢得顾客的忠诚度无疑是一个最好的销售渠道。

  数字化商业模式就是把现有产品或服务转化成一个数字体,它的优势就是省去了中间商,降低费用,配送更合理。

  例如在线视频电影、视频教学等,用户支付了不多的费用就可以在线观看。与大多数商业模式比较,数字化模式包含了近几十年来的主流技术、社会经济的发展和进步。

  倒退20年前,当时的人们观看电影依赖的是购买录像带、CD或者磁带,这在现时代是不可想象的。

  另一个例子是现时代的教学模式也推出了网络在线教学,网络在线考试,通过网络就可以拿到所需要的认证。而这个网络教学模式也为偏远地区的人们提供了很多帮助,也为工作繁忙的年轻人提供了自己选择学习的便利。

  数字化模式是一个非常有前景的商业模式,越来越会被广泛应用。特别是互联网企业很难避免数字化。

  直销模式是一家公司的产品是由该生产商直接销售,而不是通过代理商、渠道商、零售店再销售出去。通过这一模式生产商能够保证更高的利润的同时让消费者花费更少的费用。而且还能促进与消费者之间的体验,从而帮助公司更好的了解消费者的需求变化,改进产品。

  此外直销模式还能使公司对销售信息更加精准,并能一直保持统一的销售模式,统一的销售价格。

  安利公司就是一个很成功的例子,安利产品通过一个由分公司和个人组成的全球网络向客户进行销售,人们可以通过跟安利公司签约成为直销商,并按照公司统一的价格销售。直接对顾客面对面的销售,顾客在使用之后也可以签约成为直销商。公司会为每一位直销商提供专业的培训,使每一位直销商都能成为独立的个体。

  可以密切关注顾客,追踪他们不断变化的需求。可以优化销售、营销、生产和其他部门之间的内部协调。

  电子商务模式是把传统的产品与服务通过网络渠道在线进行销售,省去了实体店及运营的成本费用。消费者可以在不同的产品之间比较比在实体店之间比较更加节省时间,并且以更低的价格购买。

  不过电子商务也存在一个很大的缺陷,就是购买者在购买的时候不能直接的体验虚拟物品,这种缺陷必须要通过把各种益处都尽可能清楚的展现给消费者予以弥补,要保证客户不满意时能够退货换货。

  电子商务模式还可以影响一家公司的所有层面和领域。例如可以利用数据挖掘技术来分析公司的销售,可以给销售部门提供优化销售策略的数据。

  而且这种优化也可以自动运行,可以发给消费者个性化的广告和新产品、打折商品的推荐,而公司用最低的费用把广告发送到了潜在顾客的手中。

  互联网是延伸的发展,电子商务也能作为一个补充销售渠道,通过这一渠道,数字化产品的好处就能充分得到挖掘。

  电子商务具有无穷的潜力,电子商务的出现重新定义了购物。近年来比较火的外卖O2O就是电子商务的延伸。

  在体验销售模式中一个产品或者服务的价值会因为提供了体验的机会而增加。例如近年来比较流行的VR眼镜,因刚上市时缺乏消费者对其的认可,所以通过让消费者体验的方式把价值释放出来。

  体验销售模式被广泛应用到任何的行业,很多公司通过让顾客体验,塑造自身产品的价值,让顾客区分与竞争对手的差别。

  美国星巴克咖啡是一个很好的例子,除了为顾客提供多种咖啡、茶、点心等之外,还为顾客提供一系列的附加服务。例如:免费的WIFI、轻松的音乐、舒适的座椅及环境,通过采用让顾客自己体验,从而增加顾客的黏性度,导致名声也越来越大,客户忠诚度也越来越高,收入也是不断增加。

  体验销售模式也被利用在饮品经销商中,当一个品牌的饮品刚刚上市时,为了让顾客得到认可,经销商都会跟餐厅、超市等协商,免费为这些终端销售商提供产品,等卖完之后再结款。终端销售商因为没有前期投资费用,又能增加销售商品很愿意合作,而经销商们就是利用这种体验销售模式快速的打开市场。

  以上就是时下比较常见的十种商业模式,下一期会小编会带来另外十种商业模式。


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